一个投资人的叮咛：只挣钱不是商业模式！

作为投资人，我对项目的投资判断有三条：爱不释手、家喻户晓、口碑传播。你可以没有盈利，甚至没有收入，但必须认真对待你的产品和用户。

口述：涂鸿川（高原资本董事总经理 ） 整理：王冀

从1995年开始，我先后在亚洲、北美做早期TMT创业投资，到现在将近18年。2006年我转回国内，从那时起的过去7年，我们基金在国内投了奇虎360、Viva、网康，途牛、六间房、趣游等。在国内一年大约投4～5家左右，投了之后就跟这些团队混在一起干活，和创业者一起追梦。

结合自己的感受，我今天和大家谈谈互联网的商业模式。何谓商业模式?好的商业模式的起点是有效实现客户价值的最大化。如果你现在做一家企业，做了一两年就告诉投资人：我的商业模式怎样，我现在怎么挣钱。有的投资人会喜欢，但在我来看，挣钱其实是最后一步。比如做手机杂志的Viva(维旺明)，原本是收费、挣钱的，我们投资之后就说你要做成免费的，因为一个好的商业模式不是说做一个企业挣了多少钱，而是怎样把客户价值最大化，把客户对你的评价最大化。如果一开始就去想我怎么去挣钱，我的收入怎么来，这样的公司我基本不投。

举个例子，一家酒店如果一开张就想着怎么挣钱，这个生意没法干好。首先，客人进来后，你应该让他有超值的感觉。他住一晚可能只花500块，但你要让他觉得这500块的价值是1000块。我个人有个经验，我现在到北京首选的一家酒店，价格不是特别便宜，但它真的能让我感受到所谓的“客户价值”。4年前，我第一次入住这家刚开张的酒店，由于退房赶时间就向早餐服务员要了杯外带拿铁咖啡。过了一个月，当我第二次入住要退房时，同一个服务员主动送了杯外带免费的拿铁咖啡给我。这种重视用户体验，提供“意外超值惊喜”的服务态度使我成了这家酒店的忠实客户。

商业模式是一个体系，有内外各种因素。比如做连锁酒店，怎样让用户付500块，感觉到是值1000块?首先就是靠内部体系。这个体系包括有这方面的人才，以及对员工的培训。千万别让员工认为，这个人就是付了500块，我干吗要以1000块的心态去做服务?其次是靠外部的合作伙伴。以团购为例，我们见过七八家团购公司，它们收入都很好，刚开始的时候都有利润。我们不投的原因就是，团购给合作伙伴带来的坏处多于好处。有一个实实在在的例子，一家非常出名的团购公司做了一件事，他们跟一家冰淇淋连锁店签了一个单子，用单价35块把原本市价50元的冰淇淋买下，然后打算通过团购方式以40元价格卖给消费者。可是这家团购公司为了与竞争对手抢用户，以25元的团购价把冰淇淋卖给消费者。冰淇淋公司就很生气，因为25元的价格引起了它的传统渠道商的不满。但团购公司说，这些差价我贴给你，我卖多少是我的问题。站在消费者角度，50块的冰淇淋变成25块，似乎价值是最大化了，可是对于外部的合作方—冰淇淋商来说，就是把原有的价格体系完全打乱了，这就不是一个好的商业模式。

作为投资人，我对项目的投资判断有三条：爱不释手、家喻户晓、口碑传播。我们不希望投的公司在还没把产品和用户体验做好前就去挣钱，为什么呢？你才一两岁大的公司，就拼命想怎么去挣钱，我宁愿你花更多的时间在完善产品上，把客户价值最大化。

第一件事情，就是产品需要顾客爱不释手。如果别人用一用就算了，那就不是爱不释手。爱不释手特别难做，里面还包含着惊喜。你还记得第一次用iPhone时的感觉吗?其实那就是爱不释手。你用的时候觉得跟以前的手机不一样了，这叫惊喜，为什么惊喜?就是超出了你为此付的价钱。

说到家喻户晓，有一个电商品牌能做到，可是它的老总反而在纠结，因为它的家喻户晓是靠砸钱瞎推广做出来的。我问很多人，你为什么要融资?他们说我要有品牌。天哪，品牌不是靠钱砸出来的