输赢模式
采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂
对手为敌人
不信任对手
目标为胜利
自身利益为唯一考量
例如：菜市场模式 加起来除以2，妥协。
双赢模式
认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂
对手为问题解决者
对对手采审慎的态度 合作对象，审慎信任
探寻共同利益
例如：“六日战争”，西奈半岛，戴维营、安全、主权。
例如：“小孩分蛋糕”，一个切、一个分。
例如：不给回扣的小范，永远比对手贵40％。
谈判位置的安排
对座
距离>1m，不适合，对立。
靠座
缩短距离，侧坐，塑造融洽的气氛。例如：
主
主 辅
辅
背光座
男人是视觉的动物，女人是听觉的动物。任何一个人很难睁着眼睛说瞎话。
盯着他的眼睛看，同时让对方无观察到你的瞳孔。他如果认同，瞳孔会放大。
重要提案，采站立姿态
对于仰视的人，意味着重要、重视、信服。（佛像、毛主席）。
让对方仰视。
我熟悉，对方不熟悉
我方，对方有心理压力，立即进入正题。
双方皆不熟悉或皆熟悉
对方熟悉我不熟悉
差。不能立即进入谈判，拖延战术，避免对方立即进入主题。尿遁。
谈判的沟通要素
听、问、说
了解别人与表达自我
先套取信息，不要急于说
形体语言
后靠： 加大距离，我不喜欢这个话题。
后倒： 你很难很快把他拉起来，换话题！
报胸： 防卫。
跷脚： 首次的圈内圈外。
抽烟： 思考，感兴趣。
熄烟： 决定。
倾听的技巧Listening
听：中国人最弱的一面。人有两个耳朵（无开关），一张嘴（有开关），意味着多听少说，不该说的时候闭嘴。
例如：温莎公爵夫人眼中专注的光芒。
充分被尊重，让客户充分说，听……知道他要什么。
最常出现的弱点：
只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。
只听到自己想听的。
依照自己的方式去解释听到的事。
