论文编号:GS2683 论文字数:38958，销售价格：200元
联想激光打印机行业营销策略研究-企业管理硕士毕业论文
摘要
随着我国的信息产业和信息市场迅猛发展，信息产品已经成为我国目前增长最快的“朝阳产业”。而打印机作为信息产品的一份子也在不断地高速增长。随着国内市场的不断扩大，很多国际品牌竞相进入中国市场，导致国内竞争越演越烈。各个品牌为确保自己的竞争优势，也从最初的以产品为中心向以客户为中心而转变。在如此快速增长又竞争激烈的市场上，联想激光打印机作为最具代表性的国内品牌，通过二十年的努力，凭借服务、渠道的优势不仅取得的很好的销售业绩，而且也拥有了很多的忠实用户，达到了市场占有率第二的市场地位。
联想在国内具有很高的知名度，可以称得上是“人尽皆知”，特别是在行业市场，联想凭借多年的努力在政府、金融、邮电、医疗、企业等行业都有着很好的客户认同，也有很高的行业占有率。1991年到2011年，20年的时间联想打印业务从无到有，从小到大。今天，联想打印机已经累计销售了1018万台，成为消费者最信赖和喜爱的打印品牌之一。联想激光打印机市场占有率达到了20%，特别是在有些行业表现更是突出，在政府行业占有率达到34%，在金融行业达到28%[ 数据来源于IDC。]。联想激光打印机在行业市场为何会有这么好的业绩，其行业营销又是如何来做的呢？
联想激光打印机有着丰富的产品线，从功能上来看，联想有激光单功能打印机、多功能一体机、彩色打印机、A3打印机、票据打印机和联想独有的光墨打印机。从价位覆盖了最低端千元以下的激光打印机，也有将近万元的高端高速打印机。可以说联想打印机覆盖了激光打印机的各个细分市场，能够完全满足所有用户的不同需求。同时联想激光打印机还拥有很多核心技术，比如聚合墨粉技术、鼓粉分离技术、一键票据复印技术等。
联想作为市场领先者，能保持并不断增长市场份额，是与联想具有一流的渠道架构和渠道管理办法紧密相关的。细分市场，采用差别化的渠道战略。联想对渠道进行细分，对消费和商用采用两条渠道体系，消费的分销商、经销商（代理商）专做消费打印机。商用的客户服务商、代理商专做商用打印机。大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道。使渠道结构扁平化，提高渠道运转效率，避免恶性竞争。以客户为导向，做深做透区域市场。细分区域，通过设立分公司、办事处等方式，更好的了解各地用户的需求，并提供相应的产品与服务，成为联想在区域市场谋求发展的重要思路。联想打印通过20年的耕耘，培养了几千家的打印渠道，涵盖了1-6级市场，运用不同渠道覆盖不同用户，具体分为T模式（渠道模式）、R模式（行业模式）和耗材渠道。
联想激光打印机还给用户提供了很多增值服务。联想拥有业界规模最大的联想客户联络中心，专门设定的大客户服务专线400-810-6666，支持手机和小灵通拨打，专属电话服务经理提供全天候电话支持服务；确保用户在第一时间得到最专业的电话咨询服务。联想拥有中国规模最大的服务网点——2000多家服务网点，全国任何地点实现100%上门服务，无论是在北国边陲小镇，还是在西疆雪域高原，或者是遥远的南海群岛，到处就能够感受到联想服务！ 联想拥有强大的服务工程师队伍和备件体系。联想的大客户服务是在强大的阳光基础服务体系之上，建立的“三专”大客户专属服务体系。作为客户的服务伙伴，联想深刻体会每一位大客户的业务需求，并为之打造了“一对一专属服务”平台，从而为业界开创了全方位一体化的大客户服务模式，协助更多的伙伴迈入成功。
联想打印机有20年的历史，20年来做了很多市场推广的工作，最早的市场推广都是围绕产品开展的，比如多功能一体机上市，那么推广的主题就是多功能一体机。随着市场竞争越来越激烈，也随着联想打印机的市场占有率越来越高，市场推广也开始有了转变，开始向产品推广和品牌推广并重的方向发展。联想打印机在2003年之前并没有单独把行业提出来，也并没有专门针对行业做过推广。所有的推广基本都是以产品为出发点，通过产品推广来带动整体推广，以达到提升品牌、提高用户认知的作用。2004年联想激光打印机抓住了行业市场对于服务的需求，打破业界“不上门”的惯例，全线产品率先开通一年免费上门服务，联想针对多功能一体机、打印机等外设产品，将原有上门服务的城市数量由33个全面升级到100个，同时从原来中高端产品扩大到现有的全部打印机产品。2008年的奥运会和2010年的上海世博会开启了联想激光打印机绿色宣传之旅。从2008年开始联想激光打印机进入全面推广阶段，包含大客户直邮、参加行业活动、召开用户推广会等。
以上四个方面基本涵盖了联想激光打印机行业营销的核心部分。这四个领域的成功最终保证了联想行业营销的成功。也进一步提升了联想激光打印机的客户满意度、渠道盈利能力和品牌的拉动力。
联想激光打印机行业营销的成功也为其他国内品牌的发展指名了方向。现在很多行业很多国有品牌也存在联想激光打印机没有核心技术、市场价格高等劣势，但是只要更多更清晰的了解用户的真实需求，对症下药，更好的发挥自身优势，就必然能够走出一条成功之路。
关键词：联想激光打印机、行业推广、产品开发、增值服务、环保推广。
Abstract
Along with our country of information industry .....
Key words：Lenovo laser printer, industry promotion, product development, value-added services, promoting environmental protection.
目 录
第1章 绪论4
1.1 选题背景4
1.2 以联想激光打印机为例进行研究的理由5
1.3 研究方法与论文结构安排7
第2章 联想激光打印机行业营销案例背景9
2.1 联想激光打印机业务发展历程9
2.2 联想激光打印机面临的市场竞争分析12
2.2.1 激光打印机整体市场分析12
2.2.2 激光打印机市场品牌占比13
2.2.3 激光打印机市场产品线解析14
2.2.4 激光打印机市场渠道战略解析15
2.3 联想激光打印机行业营销概况16
2.3.1 联想激光打印机行业产品布局16
2.3.2 联想激光打印机行业渠道布局16
2.3.3 联想激光打印机用户分析18
第3章 联想激光打印机产品开发策略19
3.1 联想激光打印机核心技术19
3.1.1 聚合墨粉技术19
3.1.2 鼓粉分离技术20
3.1.3 一键票证复印21
3.2 联想激光打印机整体定位22
3.2.1 生产方式-OEM23
3.2.2 高价格+高附加值23
3.2.3 追随者+挑战者24
3.3 联想激光打印机助力银行自助回单打印系统案例24
3.3.1 案例背景24
3.3.2 联想打印机解决方案26
第4章 联想激光打印机行业客户增值服务策略28
4.1 联想技术支持与服务保障体系28
4.1.1 联想技术支持与售后服务体系28
4.1.2 联想大客户专属服务架构29
4.2 联想客户开发及关系维护30
4.2.1 客户开发31
4.2.2 挖掘客户需求32
4.2.3 维护客户关系——迎合客户33
4.3 联想激光打印机打印管理解决方案35
4.3.1 方案背景35
4.3.2 方案构成35
4.3.3 方案优势37
第5章 联想激光打印机行业市场推广策略40
5.1 联想激光打印机行业市场推广演变40
5.1.1 产品推广阶段（1991-2003）40
5.1.2 品牌推广阶段（2003-2010）41
5.1.3 行业全面推广阶段（2008-2011）43
5.2 联想激光打印机行业环保推广案例45
5.2.1 案例背景45
5.2.2 联想激光打印机“双面打印”市场活动47
5.2.3 联想激光打印机“双面打印”行业活动49
5.3 联想激光打印机老客户产品推广策略51
5.3.1 联想激光打印机老客户推广方法51
5.3.2 寻找联想打印机长寿星活动52
第6章 研究结论55
6.1 联想激光打印机行业营销效果55
6.2 联想激光打印机行业营销存在的问题及挑战58
6.3 论文存在的问题59
联想激光打印机行业营销策略研究-企业管理硕士毕业论文......
