医药“回扣”样本：三九现代中药的明细账
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药品是如何通过层层“公关”打入医院销售的？医生的每张处方背后又有着怎样的利益交易？流通环节庞大的“刚性支出”怎样有力地支撑着高昂的药价？
通过弄清一家医药销售公司，比如三九现代中药有限公司（以下简称三九中药）的各类市场销售“费用”，也许可以找到一个透视的样本。
“医院开发费”：每家一万到十几万不等
三九现代中药有限公司成立于2003年4月，隶属于三九医药集团，是由三九医药股份有限公司（000999.SZ）和深圳三九药业有限公司联合注资成立的直属二级公司。三九现代中药是一家销售型公司，其80%的员工是销售人员。
三九中药公司的一位知情人士江丽（化名）告诉记者，药厂为医院所支付的费用，基本分为“医院调查开发费用”、“医生临床费用”和“医院维护费用”三大类。
先说“医院开发费”。根据规定，医药公司必须先在医院“开户”才可以向医院售药，这是药品成功打入医院的第一步。
为此，医药公司通常通过“打点”院长、业务院长和药剂科负责人在内的关键人物，以让院方同意进药，这就是药厂所称的“医院开发费用”。
本报记者掌握了三九中药公司一些华北片区（北京、河北）销售代表填写的《医院调查与开发费用申请》表，每份表格针对该片区的一家医院。每份都清楚地填写，为了成功开发某某医院，药厂支付给主管院长、药剂科负责人的礼金或者礼品，大部分在千元左右。多到3000元的礼品或礼金，少到请吃饭的100多元都列入其中。
“每份表都是一次性公关支出的费用。”江丽说。
在这些医药代表拿给公司报账的申请中，还清楚标注了该医院的门诊量、与公司的合作关系、已经“公关”到何种程度、目标药品是哪些、预计将产生多少回报等等，其中一份还标注“很快就能拿下”的字样。
比如，在一份标示为2004年2月13日的申请表中，“基本信息”栏详细地描述了这家“目标医院”的情况——是北京的三甲医院，有中医诊室4个，中医专家5人，中医科主任态度为“支持”，主管院长态度为“同意”，药剂科态度“观望”，与三九的合作关系是“较好”。可能正是由于药剂科的态度是“观望”，由此产生了3个“费用项目”——请药剂科主任吃饭、给药剂科主任买礼品、给药剂科某职员买礼品——三项费用合计3000元。在“申请人说明”一栏，有这样的字样“此医院与之接触时间较长，各方面关系基本理顺，现需要个人公关药剂科**两位主任，以达到近期进药目的”。
据江丽的说法，一般“拿下”一个医院需要2-3个月的时间，主攻关键的三四个人。
当然，这2-3个月当中，不可能只“公关”一次。
江丽说，“大部分医院的开发费用都在2万-3万元之间，小医院便宜一些，1万就基本够了。大医院就根据实际使用情况跟公司临时申请费用，多的也有上十万的。”
“大部分医院都要通过这种方式开户。”江丽说。
她还透露，由于三九中药公司背靠著名的三九集团，在业界还有一些其他的资源，“比如通过卫生主管部门推荐或者协会负责人讲课的方式推荐，但是更多的医药小公司就要完全靠红包砸入某个市场了”。
记者了解到，截至2003年底，三九现代中药公司在北京的客户医院大概在8家左右。公司2004年初下达的任务指标是：再开发20家医院。
三九中药公司一共分为六个大区——华东区、华南区、东北区、华北区、华中区和西南区，其中华北区主要包括北京和河北两个省、市。
“差不多完成了这个指标，也就是说，2004年三九中药公司光是开发医院的费用就在几十万左右。”江丽指出。
医生临床费用：10%回扣是行业较低水平
事实上，药品获准进入医院销售以后，医药代表的工作才刚刚开始。
医药代表的重要工作之一，就是与医生打交道。
“我们一般都会和开处方的医生谈好，开多少药给多少回扣。这些都是公司的政策明文规定的。”江丽告诉记者。
记者掌握了一份三九中药公司《2004年片区市场费用政策》文件。文件显示，三九中药公司将市场开发费用分为医生临床费用（科研合作费用）、医院维护费用（科研组织协调费用）、业务奖励基金和片区机动费用四大类。
“医生的临床费用就是给医生的红包。”江丽直言不讳。这份材料显示，医药代表按照医生每个月上报的纯销量，根据中医处方10％、西医处方14％的比例给医生回扣。
为了鼓励医生多开三九公司的药品，三九中药公司还规定，销售额越高，提成比例越大。
“由于中药类产品的竞争不是很激烈，我们返给医生的回扣比业界平均水平要低，很多其他企业给医生的回扣是3成到4成。”江丽指出。
不过，即便是10％的回扣比例，很多医生从三九中药公司的所得依然颇为丰厚。
以河北省某三级甲等医院为例，有的病源非常好的医生一个月的回扣能拿到近1万元。也就说，他们为三九中药公司药品开的处方有近10万元。
“公司的产品都是中成药，价格从几毛到几十元不等，但总的来说都还是比较便宜的，能够开到十万的销售额，说明用药量非常大。”江丽也承认，其中肯定有不合理用药的情况。
对于这些处方量特别大的医生，公司内部还给予评级，不但“维护费用”会增加，还会从“业务奖励基金”中拿出一部分供医生使用。按照规定，业务奖励基金按照实际回款额的3％计提。
“我曾经亲自给北京Z医院的两个医生每人1.6万元的费用，让他们去新马泰旅游了一圈。”江丽表示。
她还透露，医药代表都是根据医生自己报上来的纯销量给医生提成的，有时到药房查数目发现有差距，也不会跟医生核对，直接按医生提供的数据结算。“这个差额就要从片区机动费里面出了。”
按照行规，医药代表给医生的回扣结算都非常及时。“比如2月份的费用最迟3月初就要给医生结算，很多在2月底就结算好了。”
这个时候，药款多数还没有结算到公司，医药代表就会从片区的机动费用里面先提取垫付，第一时间支付给医生，回款以后再到公司冲账。
江丽还告诉记者，医药代表给医生的回扣并不需要医生签字或者给出任何单据，都是直接以现金形式支付。医药代表需要自己去找各种单据为这些费用冲账，只在公司内部做账时注明，支付了某某医生多少多少钱。
三九中药公司对医生的“回扣”非常重视。在片区费用政策中，“医生临床费用”列在第一位，计提的比例在各项费用中最高，而且特别要求“严格保证医生临床费用的落实到位”，“一旦发现违规现象（如短少医生费用）将严肃追究当事人及片区经理的责任”。
医院维护费：计提比例在5％以上
除了给医生开处方的回扣外，医院相关的“维护费用”也不容忽视。
根据《2004年片区市场费用政策》，“医院维护费用”主要是“用于医生临床费用以外的院内相关市场费用”，包括“临床科室、药房的日常维护，药剂科、医院领导的必要沟通协调，财务相关费用，小型学术会议，手工柜费用”等。
“药剂科、药房都是需要维护关系的，也是为了加速回款。”江丽告诉记者。
按照公司销售政策，医院维护费用按实际回款额的5％计提。
三九中药公司的一份内部数据显示，公司2004年在北京区的销售指标是350万元。但其在北京地区最大的客户医院——Z医院每年销售三九中药的产品已接近200万元，占公司在整个北京地区销售额的一半以上。
“对于这样的重点客户，日常的维护费用包括返利的比例都会有提高。”江丽指出。
同样以Z医院为例，三九公司每年维护这个大客户的费用接近100万元。除了医生的回扣外，还有临床科室、药房的日常维护，药剂科、医院领导的必要沟通和小型学术会议等。
而三九中药公司的销售政策中还有这么一项：医院的现款销售且一次性发货30万元以上，在原市场费用的基础上再另加10％的公关费用。
江丽告诉记者，“客户医院”的维护费用是药厂每年支付的大头。每家客户医院的身上，三九中药公司的年花费在70万元到100万元之间。
根据三九网站的资料介绍，三九中药公司现有员工150人，年销售额在1.2亿元。
“公司年销售额一亿多，花在医院的费用就有千万余元。”江丽指出。
值得一提的是，由于中药在医院用药中比例不高,而且中药在品种上的竞争不如西药激烈，利润空间相对较低，三九中药公司给医生的回扣和日常维护费用远远低于行业平均水平。
根据国家药监局的数据,2004年我国药品市场的规模是1300多亿元，其中，80％的药品是通过医院渠道到达消费者的。
药品是如何通过层层“公关”打入医院销售的？医生的每张处方背后又有着怎样的利益交易？流通环节庞大的“刚性支出”怎样有力地支撑着高昂的药价？
通过弄清一家医药销售公司，比如三九现代中药有限公司（以下简称三九中药）的各类市场销售“费用”，也许可以找到一个透视的样本。
“医院开发费”：每家一万到十几万不等
三九现代中药有限公司成立于2003年4月，隶属于三九医药集团，是由三九医药股份有限公司（000999.SZ）和深圳三九药业有限公司联合注资成立的直属二级公司。三九现代中药是一家销售型公司，其80%的员工是销售人员。
三九中药公司的一位知情人士江丽（化名）告诉记者，药厂为医院所支付的费用，基本分为“医院调查开发费用”、“医生临床费用”和“医院维护费用”三大类。
先说“医院开发费”。根据规定，医药公司必须先在医院“开户”才可以向医院售药，这是药品成功打入医院的第一步。
为此，医药公司通常通过“打点”院长、业务院长和药剂科负责人在内的关键人物，以让院方同意进药，这就是药厂所称的“医院开发费用”。
本报记者掌握了三九中药公司一些华北片区（北京、河北）销售代表填写的《医院调查与开发费用申请》表，每份表格针对该片区的一家医院。每份都清楚地填写，为了成功开发某某医院，药厂支付给主管院长、药剂科负责人的礼金或者礼品，大部分在千元左右。多到3000元的礼品或礼金，少到请吃饭的100多元都列入其中。
“每份表都是一次性公关支出的费用。”江丽说。
在这些医药代表拿给公司报账的申请中，还清楚标注了该医院的门诊量、与公司的合作关系、已经“公关”到何种程度、目标药品是哪些、预计将产生多少回报等等，其中一份还标注“很快就能拿下”的字样。
比如，在一份标示为2004年2月13日的申请表中，“基本信息”栏详细地描述了这家“目标医院”的情况——是北京的三甲医院，有中医诊室4个，中医专家5人，中医科主任态度为“支持”，主管院长态度为“同意”，药剂科态度“观望”，与三九的合作关系是“较好”。可能正是由于药剂科的态度是“观望”，由此产生了3个“费用项目”——请药剂科主任吃饭、给药剂科主任买礼品、给药剂科某职员买礼品——三项费用合计3000元。在“申请人说明”一栏，有这样的字样“此医院与之接触时间较长，各方面关系基本理顺，现需要个人公关药剂科**两位主任，以达到近期进药目的”。
据江丽的说法，一般“拿下”一个医院需要2-3个月的时间，主攻关键的三四个人。
当然，这2-3个月当中，不可能只“公关”一次。
江丽说，“大部分医院的开发费用都在2万-3万元之间，小医院便宜一些，1万就基本够了。大医院就根据实际使用情况跟公司临时申请费用，多的也有上十万的。”
“大部分医院都要通过这种方式开户。”江丽说。
她还透露，由于三九中药公司背靠著名的三九集团，在业界还有一些其他的资源，“比如通过卫生主管部门推荐或者协会负责人讲课的方式推荐，但是更多的医药小公司就要完全靠红包砸入某个市场了”。
记者了解到，截至2003年底，三九现代中药公司在北京的客户医院大概在8家左右。公司2004年初下达的任务指标是：再开发20家医院。
三九中药公司一共分为六个大区——华东区、华南区、东北区、华北区、华中区和西南区，其中华北区主要包括北京和河北两个省、市。
“差不多完成了这个指标，也就是说，2004年三九中药公司光是开发医院的费用就在几十万左右。”江丽指出。
医生临床费用：10%回扣是行业较低水平
事实上，药品获准进入医院销售以后，医药代表的工作才刚刚开始。
医药代表的重要工作之一，就是与医生打交道。
“我们一般都会和开处方的医生谈好，开多少药给多少回扣。这些都是公司的政策明文规定的。”江丽告诉记者。
记者掌握了一份三九中药公司《2004年片区市场费用政策》文件。文件显示，三九中药公司将市场开发费用分为医生临床费用（科研合作费用）、医院维护费用（科研组织协调费用）、业务奖励基金和片区机动费用四大类。
“医生的临床费用就是给医生的红包。”江丽直言不讳。这份材料显示，医药代表按照医生每个月上报的纯销量，根据中医处方10％、西医处方14％的比例给医生回扣。
为了鼓励医生多开三九公司的药品，三九中药公司还规定，销售额越高，提成比例越大。
“由于中药类产品的竞争不是很激烈，我们返给医生的回扣比业界平均水平要低，很多其他企业给医生的回扣是3成到4成。”江丽指出。
不过，即便是10％的回扣比例，很多医生从三九中药公司的所得依然颇为丰厚。
以河北省某三级甲等医院为例，有的病源非常好的医生一个月的回扣能拿到近1万元。也就说，他们为三九中药公司药品开的处方有近10万元。
“公司的产品都是中成药，价格从几毛到几十元不等，但总的来说都还是比较便宜的，能够开到十万的销售额，说明用药量非常大。”江丽也承认，其中肯定有不合理用药的情况。
对于这些处方量特别大的医生，公司内部还给予评级，不但“维护费用”会增加，还会从“业务奖励基金”中拿出一部分供医生使用。按照规定，业务奖励基金按照实际回款额的3％计提。
“我曾经亲自给北京Z医院的两个医生每人1.6万元的费用，让他们去新马泰旅游了一圈。”江丽表示。
她还透露，医药代表都是根据医生自己报上来的纯销量给医生提成的，有时到药房查数目发现有差距，也不会跟医生核对，直接按医生提供的数据结算。“这个差额就要从片区机动费里面出了。”
按照行规，医药代表给医生的回扣结算都非常及时。“比如2月份的费用最迟3月初就要给医生结算，很多在2月底就结算好了。”
这个时候，药款多数还没有结算到公司，医药代表就会从片区的机动费用里面先提取垫付，第一时间支付给医生，回款以后再到公司冲账。
江丽还告诉记者，医药代表给医生的回扣并不需要医生签字或者给出任何单据，都是直接以现金形式支付。医药代表需要自己去找各种单据为这些费用冲账，只在公司内部做账时注明，支付了某某医生多少多少钱。
三九中药公司对医生的“回扣”非常重视。在片区费用政策中，“医生临床费用”列在第一位，计提的比例在各项费用中最高，而且特别要求“严格保证医生临床费用的落实到位”，“一旦发现违规现象（如短少医生费用）将严肃追究当事人及片区经理的责任”。
医院维护费：计提比例在5％以上
除了给医生开处方的回扣外，医院相关的“维护费用”也不容忽视。
根据《2004年片区市场费用政策》，“医院维护费用”主要是“用于医生临床费用以外的院内相关市场费用”，包括“临床科室、药房的日常维护，药剂科、医院领导的必要沟通协调，财务相关费用，小型学术会议，手工柜费用”等。
“药剂科、药房都是需要维护关系的，也是为了加速回款。”江丽告诉记者。
按照公司销售政策，医院维护费用按实际回款额的5％计提。
三九中药公司的一份内部数据显示，公司2004年在北京区的销售指标是350万元。但其在北京地区最大的客户医院——Z医院每年销售三九中药的产品已接近200万元，占公司在整个北京地区销售额的一半以上。
“对于这样的重点客户，日常的维护费用包括返利的比例都会有提高。”江丽指出。
同样以Z医院为例，三九公司每年维护这个大客户的费用接近100万元。除了医生的回扣外，还有临床科室、药房的日常维护，药剂科、医院领导的必要沟通和小型学术会议等。
而三九中药公司的销售政策中还有这么一项：医院的现款销售且一次性发货30万元以上，在原市场费用的基础上再另加10％的公关费用。
江丽告诉记者，“客户医院”的维护费用是药厂每年支付的大头。每家客户医院的身上，三九中药公司的年花费在70万元到100万元之间。
根据三九网站的资料介绍，三九中药公司现有员工150人，年销售额在1.2亿元。
“公司年销售额一亿多，花在医院的费用就有千万余元。”江丽指出。
值得一提的是，由于中药在医院用药中比例不高,而且中药在品种上的竞争不如西药激烈，利润空间相对较低，三九中药公司给医生的回扣和日常维护费用远远低于行业平均水平。
根据国家药监局的数据,2004年我国药品市场的规模是1300多亿元，其中，80％的药品是通过医院渠道到达消费者的。