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资料包括： 论文(14页13812字)
说明：
中文摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切。随着中国改革开放的不断深入和成功加入WTO，我国与世界各国的联系也将越来越密切。各种类型的跨文化谈判日益频繁，而跨文化谈判中的文化差异就越来越受到瞩目了。只有正确认识中西文化冲突才能更好的探讨商务谈判的策略，为我国社会主义市场经济建设服务。
首先，本文介绍了选题背景，并对谈判与文化进行了综述。接着，对中国奥康与意大利GEOX公司案例进行了分析。从谈判案例中看中西文化的差异，并探讨这种差异对谈判方式及风格的影响。然后围绕谈判案例来分析采用的谈判策略。最后是从谈判中获得的有关跨文化商务谈判的启示。
【关键词】文化差异 商务谈判 谈判对策
Abstract
Nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the world’s economy globalization becomes stronger and stronger. With the ongoing policy of opening and reforming in China, and the success in entry of the WTO, relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural negotiation activities become more and more frequent, so attention to different cultures’ impact on negotiation is paid by business men. Only when we make a good understanding and correct recognition about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy.
First, this paper introduces the topics background, as well as negotiations with the culture reviewed. Then, this paper analyzes the Chinese Aokang company and the Italian GEOX company case. This paper analyzes the cultural differences from the negotiation cases and talks about the impact from the difference of the manner and style of negotiation. Then surround the negotiation cases to analyze the negotiation strategy. Finally, we get the cross-cultural business negotiations inspiration from the negotiations.
【Key words】Culture Difference; Business Negotiation; Negotiation Countermeasure
目 录
1 绪论 2
1.1选题背景 2
1.2谈判与文化的综述 2
2 中国奥康与意大利GEOX公司案例 4
2.1 谈判案例背景 4
2.2 从谈判案例中看中西文化的差异 5
2.3 从谈判案例中看中西文化差异对谈判方式及风格的影响 6
2.4 从谈判案例中分析谈判策略 8
3 从谈判案例中得到的启示 10
3.1谈判的成功之路是“准备、准备、再准备” 10
3.2谈判人员应各尽其责 11
3.3 懂得谈判对方的语言是有益的 11
3.4跨越语言的障碍 11
3.5有效地利用时间 12
参考文献 13
致 谢 14
中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策
---中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析
1 绪论
1.1选题背景
随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。因此与外界交往合作的主要方式——跨文化商务谈判越来越显示出其在社会、政治、经济生活中的重要地位重要的作用。跨文化商务谈判即跨文化交流，是泛指“不同文化背景的人与人之间的交流。”俗话说：“十里不同风，百里不同俗”，因此要在商务谈判中运筹帷幄，掌握主动权，取得成功，就必须充分了解不同国家的文化。古人云：“知己知彼，百战不殆”。和外商谈判打交道的时候，一些看似不起眼的小节，都有可能关系到交易的成败，只有正确认识不同国家的文化差异才能更好地探讨商务谈判的策略。
本文试图以浙江奥康集团与意大利GEOX公司谈判合作，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一。因此，我们对该案例进行分析，探讨中西文化之间的差异，中西文化差异对商务谈判的影响，以及商务谈判采用的策略。希望得出国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。
作者点评：
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论文（设计）题目中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策
----中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析
1.选题目的和意义：
本文试图通过具体的商务谈判案例来探讨中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策，分析中西文化的差异之所在，找到正确有效的谈判策略，为我国社会主义市场经济建设服务。
随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。因此与外界交往合作的主要方式——跨文化商务谈判越来越显示出其在社会、政治、经济生活中的重要地位重要的作用。和外商谈判打交道的时候，一些看似不起眼的小节，都有可能关系到交易的成败，只有正确认识不同国家的文化差异才能更好地探讨商务谈判的策略，为最后谈判的成功提供理论依据。
2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势：
“文化”一语在中国古代文献中最早见于西汉刘向的《说苑•指武》，在西方最早对“文化”一词做出定义的是著名英国人类学家泰勒，最近几百年间，对世界影响最大的当推西方文化，中西方的文化差异表现在诸多方面，中国在接受西方文化时，遇到了一种危机。中西文化的精神差异表现中国文化主体精神，是儒家的文化精神。其基本特点是以现世性的人伦关系为核心，通过协调性的伦理意识来实现文化和社会的自我肯定；西方传统文化精神则是“超越的浪漫精神”，其基本特点是以彼岸性的神人关系为目的，通过超越性的宗教意识来实现文化和社会的自我否定。
在国外方面有代表性的理论主要有：美国谈判学会会长杰勒德.I.尼尔伦伯格的"谈判需要理论”，在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；在他的著作《谈判的艺术》（1986年版）中，以马斯洛的需要层次论为基础，即谈判需要理论七个层次：1）生理的需要；2）安全的需要；3）社交的需要；4）尊重的需要；5）自我实现的需要；6）认识与理解的需要；7）追求完美的需要，从而构建起谈判的需要理论。而美国谈判学家费希尔、尤瑞、雷法等人研究并发展完善的原则谈判法则代表着一种更高水平的谈判策略，“其主要特点为：一是坚持把谈判的人与谈判的问题区分开来；二是坚持关注利益而不是立场；三是坚持准确可行性方案在前，决策在后；四是坚持谈判结果建立在客观标准上。
国内方面代表性的研究有袁其刚于2003年在《国际商务谈判》书中，王腾宁在市场与管理报（2004年）上曾经发表过《中西文化差异对商务谈判的影响》的文章，刘藏岩于2004年也在企业经济刊上发表过《商务谈判制胜原则的运用》等文章。
3.主要研究内容：
首先，文章首先拟介绍选题背景，并对谈判与文化进行一定的综述。接着，从分析浙江奥康集团与意大利GEOX公司谈判合作，探讨此次中外合作成功谈判的典型案例对谈判活动的借鉴意义。因此，文章将围绕该案例进行分析，探讨中西文化之间的差异，中西文化差异对商务谈判的影响，以及商务谈判采用的策略。希望得出国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略。
4.完成论文的条件、方法及措施，包括试验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。
本文准备在我的导师戴爱民教授的指导下，经过图书馆借阅相关书籍，以及综合相关报刊杂志完成。本文紧紧围绕中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例进行分析，探讨商务谈判的策略。预计参考文献包括：
Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press.
Con nor. Ulla. M ，Michael H .Long (Series Editor)，Jack C. Richards (Series Editor). Contrastive Rhetoric; Cross-Cultural Aspects of Second Language Writing[M]. Cambridge Applied Linguistics. 1996.01.26.
袁其刚：《国际商务谈判》，山东人民出版社，2003年
王腾宁：中西文化差异对商务谈判的影响(J). 市场与管理，2004（4）.
赵伟君：中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策(J).商业研究.2002(下半月版).
甘华鸣、许立东：《谈判》，中国国际广播出版社 ，2001.
攀建廷：《商务谈判》，东北财经大学出版社，2001.
刘藏岩：商务谈判制胜原则的运用（J），企业经济，2004年第10期.
杨晶：《商务谈判》，清华大学出版社，2005.
