论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决

【网学提醒】：本文主要为网上学习者提供论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决，希望对需要论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决网友有所帮助，学习一下吧!

资料包括： 论文(13页9048字) 任务书 开题报告 
说明：
摘 要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益冲突。本文认为，谈判中出现利益冲突是正常的，也是必然的现象，但只要我们能了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防利益冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突激化。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突激化的问题。

[关键词] 商务谈判 利益冲突 激化

Abstract

With the sharply development of economy especially after China’s accession of WTO, Chinese enterprises are facing more and more international business negotiations. Meanwhile, it is frequent to induce benefit conflicts between traders, for both sides in negotiation hope to obtain the maximum benefit. This paper believes that benefit conflicts in negotiation is normal and inevitable. However, so long as we can understand the characteristics of various merchants from different countries, fully prepare for negotiations, the intensifications of benefit conflicts could be prevented to a certain extent. The appropriate utilization of negotiation strategy may also help to avoid the confliction. When confliction appears, we should distinguish human’s problem from the subtractive benefit to create “win –win” solution. With the aid of objective standard, we may solve the problem of intensification of benefit conflicts in negotiation.

[Key words] Business Negotiation; Benefit Conflict; Intensification;



目 录

1绪论 2
2国际商务谈判中利益冲突存在的必然性 3
3国际商务谈判中利益冲突激化的预防 3
3.1做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 3
3.2谈判策略的恰当运用一定程度上能避免冲突 7
4国际商务谈判中利益冲突激化的解决对策 8
4.1将个人情感与实质利益相区分 9
4.2处理谈判双方利益冲突激化的关键在于创造双赢的解决方案 9
4.3借助客观标准最终解决谈判利益冲突激化的问题 10
5结束语 11
参考文献 12
致谢 13

论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决
1绪论
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。司马迁早在2000多年前就精辟地描述了人们对利益的追求但是现实是并非所有熙熙攘攘的人都能实现他们追求利益的愿望。谈判是实现利润的关键步骤。
那什么是谈判呢？综观谈判的定义和内涵，古今中外，众说纷纭，出现在各类文献中关于谈判的定义比较有代表性的书有：美国谈判学会主席杰勒德在其所著的《谈判的艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”英国学者P.D.V.马什1971年著的《合同谈判手册》；美国著名谈判咨询顾问C.威恩.巴罗和格莱恩.P.艾森合著的《谈判技巧》。通过对以上几本书的阅读我们可以发现，给谈判下一个定义确实是很难。因为与其说谈判是一门科学，不如说是一门艺术。不过，尽管关于谈判的定义颇多，我们还是得出一个比较普遍的定义：谈判就是为达成协议，各方谈判当事人通过信息交流、相互让步妥协所进行的沟通行为。
随着商品经济的发展，当今世界正发生着日新月异的变化。从商品经济的本质来看，商品经济就是一种交换经济，而交换得以成功必然涉及买卖各方利益协调问题。因此商务谈判是一种在商品经济中普遍存在的活动。在当今知识经济时代，社会生产力获得空前的发展，可供交换的有形产品、无形产品数量极其丰富，竞争日益激烈的商品市场使卖方与卖方、买方与买方、买卖双方必须发挥自己的谈判能力、技巧与智慧，才能在商品经济中获得更多的实惠。而且，除了商品交换以外，人们之间、企业之间的经济合作关系也越来越密切，需要协调和处理的经济利益问题越来越复杂。加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。所以国际商务谈判在现代社会各种经济交往活动中越来越重要。
通过查阅国内外相关方面的书籍和文献，我们不难发现对于国际商务谈判这个方面的研究主要集中于商务礼仪和谈判技巧这两大方面。在礼仪方面研究的方向主要有：个人礼仪，家庭礼仪，社交礼仪，职场礼仪，政务礼仪，商务礼仪，会务礼仪，仪典礼仪，服务礼仪，涉外礼仪，礼仪文书写作，中外节日、习俗与禁忌。在谈判技巧方面主要是研究谈判的方法，策略，准备等方面。本文将吸取前人的经验与知识，着重研究如何避免和解决国际商务谈判冲突的激化。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？这些问题值得人们关注与探讨。
作者点评：
毕业论文（设计）开题报告及任务书
论文（设计）题目论国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决

1.选题目的和意义：
随着商品经济的发展，当今世界正发生着日新月异的变化。从商品经济的本质来看，商品经济就是一种交换经济，而交换得以成功必然涉及买卖各方利益协调问题。因此商务谈判是一种在商品经济中普遍存在的活动。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。但如何预防和解决冲突的激化可以很好避免一些谈判僵局，从而使谈判成功，双方获利。在当今知识经济时代，社会生产力获得空前的发展，可供交换的有形产品、无形产品数量极其丰富，竞争日益激烈的商品市场使卖方与卖方、买方与买方、买卖双方必须发挥自己的谈判能力、技巧与智慧，才能在商品经济中获得更多的实惠。而且，除了商品交换以外，人们之间、企业之间的经济合作关系也越来越密切，需要协调和处理的经济利益问题越来越复杂。加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。所以国际商务谈判在现代社会各种经济交往活动中越来越重要。
2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势
外国学者对国际商务谈判的研究主要有：美国谈判学会主席杰勒德在其所著的《谈判的艺术》，其中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”英国学者P.D.V.马什1971年著的《合同谈判手册》；美国著名谈判咨询顾问C.威恩.巴罗和格莱恩.P.艾森合著的《谈判技巧》。维克托.克里蒙克主编，屈李坤赵围等译的《国际谈判》中，比较宏观地分析了文化因素对国际谈判活动的过程、谈判主体、谈判客体、谈判方式的影响。
我国在谈判学理论界有一定的贡献的李品媛和马克态（2004年）两位老师在整个论著里主要论述商务谈判的含义及种类、商务谈判的过程、商务谈判的策略与技巧以及谈判合同的签订等。易开刚的《现代商务谈判》（2006年）则是将商务谈判和当今国际形势相结合，研究新时期的谈判发展趋势和对策。
综上所述，在国际上对于商务谈判的文献很多但大多是研究商务谈判的策略的运用，商务谈判的礼仪，商务谈判文书的签定，商务谈判的意义的方面的内容。对于利益冲突激化的预防与解决方面的比较少。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判这门学科也越来越受到关注。很多大学专门开了国际商务谈判这门课。不难看出在今后，商务谈判中的关键问题，避免和解决冲突激化这个问题将会越来越受到大家重视。
3.主要研究内容：
本文将从了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，只要将人的问题与实质利益相区分，就可以创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。具体从本文来说本文主要从1国际商务谈判中利益冲突存在的必然性2国际商务谈判中利益冲突激化的预防3国际商务谈判中利益冲突激化的解决对

策。这三大方面来写国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决。在第二部分国际商务谈判中利益冲突激化的预防与解决中。本文将从谈判信息的采集，分析谈判环境与谈判双方的情况，如何组成有效的谈判班子，了解一定的商务礼仪和如何使用谈判策略来具体分析和论证本文的观点。同样的在第三部分国际商务谈判中利益冲突激化的解决对策中本文从将个人情感与实质利益相区分，处理谈判双方利益冲突激化的关键在于创造双赢的解决方案，借助客观标准最终解决谈判利益冲突激化的问题这三方面来分析论证本文的观点。
4.完成论文的条件、方法及措施，包括实验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。
通过大学期间的学习。在学习了国际商务谈判后又查阅了大量的资料，在因特网上了解了相关数据。主要资料有：
Kitty.O.Locker. Businessand Administrative Commmunication,5thed.McGraw Hill companies,Inc.2000
Philip R.Cateora and John L.Graham: International Marketing,11thed.McGraw-Hill Companies,Lnc.2002.
曹厚昌. 《商务谈判指导》 人民日报出版社；
甘华鸣. 《谈判》 中国国际广播出版社， 2001年版；
何国松. 《66招搞定商务谈判》 黑龙江人民出版社；
金正昆. 《商务礼仪》 北京大学出版社；
李明新. 《现代谈判学》 中国社会科学出版社，1998年版；
牟传琳. 《谈判学研究》 中国华侨出版公司；
潘马林. 《商务谈判实务》 河南人民出版社；
丘丽莉. 《双赢心理和双赢技巧》安徽人民出版社；