成功商务谈判中的让步策略
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资料包括： 论文(3页2948字)
说明：
关键词：谈判、目标价值最大化原则 、刚性原则 、时机原则 、清晰原则、
弥补原则、
商务谈判如战，战有策：策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方见有效，策之神在灵、在变、在组合，变幻无穷，威力无穷，通晓谈判规则，策略技能，如虎添翼百战百胜。
商务谈判并不只是握手、签字、鲜花和酒宴，也不是凭着浑身是胆雄赳赳就能获得成功，它需要谈判者具有勇气、知识、经验、艺术和技巧。“谈判是一门科学，同时又是一门艺术，使二者的结合”。所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。它实际上是人们彼此交换思想的一种活动。人们在谈判桌上所作出的提议，所发表的意见，所采取的策略和方针，乃至最终的决定，无疑不是人们通过认真分析谈判的结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究全面分析的策略。研究和掌握谈判的策率，一方面有助于我们在谈判中把握住对方的谈判目标，从而占得主动和优势，另一方面也有助于我们实施的调整和控制本方谈判目标，使之保持在最佳水平上。可以说谈判是一项斗志、斗勇、斗心、斗力的活动。
所以在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段。所以要想用惊人的口才，准确、有价值的运用好让步策略，谈判者就必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
目录：
1、目标价值最大化原则
2、刚性原则
3、时机原则
4、清晰原则
5、弥补原则、
资料包括： 论文(3页2948字)
说明：
关键词：谈判、目标价值最大化原则 、刚性原则 、时机原则 、清晰原则、
弥补原则、
商务谈判如战，战有策：策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方见有效，策之神在灵、在变、在组合，变幻无穷，威力无穷，通晓谈判规则，策略技能，如虎添翼百战百胜。
商务谈判并不只是握手、签字、鲜花和酒宴，也不是凭着浑身是胆雄赳赳就能获得成功，它需要谈判者具有勇气、知识、经验、艺术和技巧。“谈判是一门科学，同时又是一门艺术，使二者的结合”。所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。它实际上是人们彼此交换思想的一种活动。人们在谈判桌上所作出的提议，所发表的意见，所采取的策略和方针，乃至最终的决定，无疑不是人们通过认真分析谈判的结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究全面分析的策略。研究和掌握谈判的策率，一方面有助于我们在谈判中把握住对方的谈判目标，从而占得主动和优势，另一方面也有助于我们实施的调整和控制本方谈判目标，使之保持在最佳水平上。可以说谈判是一项斗志、斗勇、斗心、斗力的活动。
所以在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段。所以要想用惊人的口才，准确、有价值的运用好让步策略，谈判者就必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
目录：
1、目标价值最大化原则
2、刚性原则
3、时机原则
4、清晰原则
5、弥补原则、