国际商务谈判
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说明：
摘要：国际商务谈判是跨国界的商务沟通。这种沟通是通过语言和身势语两种形式来完成的，其中身势语占全部沟通的85%。身势语在不同的国家表示的意义往往不同。熟悉身势语差异，谈判就能成功；不熟悉身势语差异，谈判就注定失败。
关键词：身势语；差异；商务谈判
国际商务谈判是跨国界的商务沟通。它有两个特点：交流性与国际性。交流性是指双方或多方对不同意见进行沟通，一般通过语言和身势语两种形式来完成。语言沟通是通过话语来表达人们的思想，是商务谈判的基本手段。而身势语又称人体语、体态语、非语言交际、非语言沟通，是指通过非语言符号而传达出意思的沟通。据研究者估计，在全部沟通中，有85%都是非言语沟通。
国际性是指谈判是在不同国家的商人之间进行。由于文化差异的原因，身势语在不同国家既有共同性，又有差异性。共同性是指同一动作在不同国家有相同的意义，如微笑表示友好，脸红表示尴尬，挥手表示再见。卓别林在无声电影中的精彩表演受到了世界各过人民的广泛欢迎，说明他的人体语言得到基本理解，人体语言在异文化中有一定程度的共同性。差异性指同一个动作在不同国家表示不同的意义，如用大拇指和食指捏成一个圈，在美国表示一切都很好，在中国表示零，在俄罗斯表示下流，在突尼斯表示“我要杀你”。共同性在商务谈判中一般不会产生摩擦，所以本文将着重探讨身势语的差异性对国际商务谈判的影响。
身势语的范围很广，在国际商务谈判中主要包括手势语、目光语、面部语、空间语和沉默语。
1、手势语
人人都有双手，人人都用手势交流。在国际商务谈判中，谈判者经常使用各种手势语来表达自己的感情、态度、意见，如见面时握手表示欢迎，对一个商务建议摆手表示不同意，分手时不停挥手表示恋恋不舍。由于文化习俗不同，一个简单的手势语，在不同的国家往往表示不同的意思。竖起大拇指，在中国和美国表示“一流的”，是友好、赞赏的意思；在澳大利亚和新西兰则是猥亵的动作，表示否定。俄罗斯人、美国人初次见面与人握手时的力量大而有力，文弱的手表示缺乏自信；中国人、日本人与人握手时，力量小而轻，认为初次见面就握紧对方的手是不礼貌的。意大利人谈判激动时常常紧握拳头举过头顶，这在亚洲许多国家是无礼的表现。合同签订后，俄罗斯人常把手举过头鼓掌，表示双方友谊长久，而美国人则认为这个手势代表俄罗斯人战胜美国人而表示骄傲。
国际商务谈判者如果按照自己的风俗习惯去使用手势语，去理解其他人的手势语，则往往会引起误会，从而导致谈判失败。中国某厂与伊朗一公司谈判电机出口事宜，一切都进展顺利，谁知在签合同时却习惯的使用左手，致使伊朗方拒绝签字。左手签字在中国并无不妥，可是却犯了伊朗的禁忌。在伊斯兰国家，左手是不干净的，不能用左手触摸人或食品，在商务活动中，也不能使用左手示意，更不能签合同，否则便认为是粗鲁的表现。
1、手势语
2、目光语
3、表情语
4、空间语
参考文献：
白远.国际商务谈判[M].北京：人民大学出版社，2002.
邓炎昌，刘润清.语言与文化[M].北京：外语教学与研究出版社，2003.
关世杰.跨文化交流学[M].北京：北京大学出版社，2002.