CL企业营销风险的成因与对策——浅析营销人员心理风险防范

作者：用户投稿来源：网络发布时间： 16/07/08

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CL企业营销风险的成因与对策——浅析营销人员心理风险防范(一)

【摘要】：

当今企业间的营销竞争实质上是营销网络与人才的竞争，拥有一支稳健壮大、高素质的营销团队是市场竞争致胜的法宝。如何快速培养新手的素质由低变高，以及如何避免历经市场考验的营销人员素质高业绩低，是企业营销人员心理风险防范管理中常遇见的问题。现代企业管理中最难管的是人，人中间最难管的往往是业务素质和心理素质有问题的营销人员。本文试图从CL企业的营销人员心理风险问题的影响和原因分析入手，探讨防范营销人员心理风险的对策。

【关键词】：营销人员心理风险、业务素质、心理素质、防范

【正文】：

一、营销人员心理风险基本理论

（一）营销人员心理风险的概念

1．企业营销风险的定义。

所谓营销风险，就是指营销活动的不确定性对营销目标的影响。即在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。营销风险强调风险的主体是市场营销活动的参与者——企业；其损失是违背市场规律或由于自身失误所遭受的惩罚，主要指经济利益的减少或损失，其风险大多起源于营销活动或与之有关的方面；其风险条件是营销主体的市场行为所引发的不确定事项。

营销风险是一类比较复杂的风险形态，按照风险大小强弱程度的不同，可将营销风险划分为若干层次。第一层次是致命性营销风险，指损失较大、后果较为严重的风险；第二层次是一般营销风险，是损失适中、后果明显但不构成致命性威胁的各种风险；第三层次是轻微营销风险，是损失较小、后果不甚明显，对营销主体的营销活动不构成重要影响的各类风险。

按营销风险形成的原因分类：（1）营销实质风险；（2）营销道德风险；（3）营销心理风险

按营销风险所致的后果分类：（1）纯粹营销风险；（2）投机性营销风险。

按营销风险的损害对象分类：（1）营销人身风险；（2）营销责任风险；（3）营销财产风险

按营销活动的内容分类：（1）需求变化风险；(2)营销环境风险；(3)竞争对手风险；

营销人员风险：是指营销人员自身的道德和心理素质问题，造成在营销业务过程中出现恶意行为或疏忽，从而为营销活动带来的风险。

2．营销人员心理风险的定义。营销人员心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失，导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险。比如由于营销人员的经验不足造成货款被骗，由于合同审核不细造成客户资信问题而使货款拖欠，由于营销人员说话不慎而伤害了客户，造成客户离开的风险。

（二）营销人员心理风险的影响

1．营销人员业务素质差，造成营销业务中的失误。在不少企业选拔营销人员时忽视了业务素质的考核，加之缺乏系统的业务培训，因而对业务活动过程中的许多业务技术不熟悉，从而造成工作失误或被骗等，给企业造成巨大损失。这些损失虽然不是营销人员有意所为，但给企业造成的损失往往很大，因而应作为营销风险防范的重点。

2．营销人员心理素质差，造成营销业务中的机会损失。在众多企业的营销队伍中，普遍存在着一些营销人员心理素质较差的现象。体现在业务中为走访恐惧症，害怕被人拒绝或失败等。企业因此会失去很多主动营销的机会，从而带来机会损失。

（三）营销人员心理风险识别

1．营销人员心理风险的两大因素

（1）营销人员业务素质差。业务技术生疏，素质低下，容易出错。