论商业银行的客户经理制—基层农行推行客户经理制初探

提纲：

    本文从商业银行经营市场环境的变化、面临着两个挑战、而基层农行处在业务最前沿出发，提出必须推行客户经理制，才能使基层农行客户开发与管理工作提高到一个新的程度，在竞争中立于不败之地。对推行客户经理制的必要性予以阐述，分析了推行客户经理制过程中的困难，并提出了推行客户经理制的对策。具体安排如下：

    一、推行客户经理制的必要性

    （一）推行客户经理制有利于提高商业银行的市场竞争能力

    （二）推行客户经理制有利于发挥商业银行的整体优势

    （三）推行客户经理制有利于提升商业银行的企业文化

    二、推行客户经理制过程中的困难和问题

     （一）传统管理体制、经营机制、服务理念的束缚

    1、多层次管理模式的制约

    2、农业银行传统经营机制的制约

    3、传统经营观念与服务理念的束缚

    （二）客户经理队伍素质不适应

    1、现有客户经理素质与市场竞争要求差距较大

    2、选拔客户经理时存在误区

    （三）缺乏一套合理可行的考核、分配办法

    1、分配机制不到位

    2、考核体系不科学

    3、现行考核涉及到的几个主要问题

    （1）客户分配问题

    （2）存款业务考核问题

    （3）贷款业务的考核较难量化

    （4）考核系统和手段比较原始

    （四）金融业分业经营、不正当竞争及现有金融产品的限制

    1、金融业分业经营的限制

    2、银行之间不正当竞争起负效应

    3、现有金融产品的限制

    三、全面推行客户经理制的对策

    （一）更新经营理念、建立新的运作流程

    1、简化多层次的管理模式

    2、确立新的经营理念

    3、改变业务管理部门设置，构建客户经理制的经营模式

    （二）确立合理的客户经理来源、强化客户经理培训

    1、严格选拔客户经理

    2、加强对客户经理的考核

    3、加强对客户经理的培训

    （三）建立合理可行的绩效考核、分配办法

    1、改革分配制度

    2、建立科学考核体系

    3、解决现行考核中的几个问题的对策

    （1）合理调配客户资源

    （2）确定合理的考核指标，解决存、贷款业务考核难题

    （3）加强对其他人员的考核

    （4）解决好计算机考核系统 

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