摘要：成功的推销战略是建立在顾客基础上的。英国克兰费尔德管理学院的推销专家指出：“要想成功地说服、诱导顾客购买某种产品，首先必须根据顾客的决策过程以及在此过程中所考虑的因素进行分析。没有意识到这一点，说服工作就很难进行。”了解顾客的购买心理，是制定有效的推销战略的依据。心理专家们认为，顾客的购买活动，从心理反应到实际行动经过了以下几个阶段：对需求的认识阶段，对选择的估价阶段，对决定的担心阶段，对决定的履行阶段。SPIN推销法就是针对顾客心理反应的每一阶段，制定相应的推销战略，从而赢得推销成功。
赢得顾客的信任
——需求认识阶段的战略
对需求的认识阶段，在顾客购买产品的心理活动过程中是一个举足轻重的阶段。赢得顾客的信任，是这一阶段的中心任务。就是说，推销员应设法查明顾客的不满情绪，使顾客对推销员的产品及提供的服务产生信任感。为达到上述目的，可采用SPIN询问战略，它包括4个方面：1、状况的询问：即向顾客询问事实真相。例如，询问顾客“你用哪一种设备?”、“是买来的还是租来的?”等。2、产品问题的询问：即调查产品存在的问题及用户对产品不满意之处。3、潜在问题的询问：即从顾客的意见中进一步了解产品存在的潜在问题。4、需要支付报偿问题的询问：即对难题的解决具有实用性或能产生效益的询问，这种询问需要支付报偿。
