创业者复盘：众筹创业三个月，生鲜电商的那些坑

【编者按】网学网站长新闻频道为大家收集整理了“创业者复盘：众筹创业三个月，生鲜电商的那些坑 “提供大家参考，希望对大家有所帮助!

生鲜食品电商被称为电子商务领域最后一片“蓝海”，这将是市场容量最大、发展潜力最大、机会最多的一个领域，但同时生鲜电商也是难度最大的一个领域，因为人才储备、产品损耗、产品的标准化、冷链物流、最后一公里的配送等，这些因素都严重制约了生鲜电商的发展，用媒体文章的话来说，中国3000家生鲜电商无一盈利。

我们是2014年7月开始众筹，60几个人每人出资5万元，获得5万的产品额度和项目一定原始股份。我们的众筹创业项目选择了生鲜食品电子商务，而且是生鲜领域相对最难的新疆特色瓜果。在新疆的瓜果中，我们选择了操作难度最大的三个单品：哈密的哈密瓜，喀什的西梅和吐鲁番的葡萄。哈密瓜我们在一周内销售了5000箱，产生了100万的销售额；喀什西梅在2天的时间内育售了2000件，产生了将近40万的销售额，因为优质货源的紧缺而停止了销售；吐鲁番的葡萄在3天的时间内销售了2000件，产生了将近30万的销售额。我们虽然取得了一定的成绩，但更多的是存在的问题，而这些存在的问题也正是操作生鲜电商的难度所在。经过三个多月的磨合，我们把操作经历分享出来，进行一次复盘，与所有关心与关注我们的朋友们共勉！

一、可持续的模式

最近与一些投资人朋友交流分析，询问我们的商业模式是什么，竞争壁垒有哪些，想象空间有多大，成长空间在哪里，一起帮我们梳理我们的商业模式，在这里一起分享一下。

我们的定位是基于移动互联网的生鲜特产产地直供社群电商平台，首先是基于移动互联网，移动互联网与PC互联网有本质的区别，PC互联网连接的人与电脑，PC是人工作的工具，而移动互联网连接的是人与人，同样在电商领域，移动互联网主要是通过人与人之间的强关系或者弱关系产生销售行为，而不是传统的商城或者促销。

生鲜特产，定位的是我们的产品范围，我们主要做基于生鲜特产类的产品，以新疆的产品为例，吐鲁番的葡萄、 库尔勒的香梨、阿克苏的冰糖心苹果、叶城的石榴、伊犁的薰衣草、和田的玉枣昆仑雪菊等，都是非常好的产品，各有特色。而全国每个省份都有自己特产，尤其是地理标志性的产品，因当地的气候、人文等多种因素而形成知名的产品，但是缺乏顺畅的销售渠道，只能在当地消化。

产地直供，这是我们区别于一些生鲜电商的区别。以水果为例，大部分生鲜电商的进货渠道还是通过各地的水果批发市场，真正能够做到水果产地直供的很少。而我们为了保证产品的正宗性、新鲜性，绕过现有的水果流通渠道，真正深入到源产地，挑选最好的果园，实现产地直供。把最优质的农产品直接从田间到消费者的舌尖，让消费者可以清晰的看见我们产品整个流转过程，看见我们在挑选产品的过程中付出的心血。

社群，我们组建天马会吃货俱乐部，把一群追求生活品质和健康美食的供应商和消费者聚集起来，大家交流健康品质的生活，在吃货交流的过程中，形成购买与消费，通过消费的形成来倒逼上游的供应链生产，来优化整个环节的商品流通。移动互联网的核心本质就是对人的聚集，吃货社群则是聚集人的一种形式，让有共同价值观、有共同消费能力的人聚集在一起。

二、移动生鲜电商生态圈

移动生鲜特产直供电商平台是我们的模式定位，基于这个定位，我们要打造属于我们自己独有的吃货移动生鲜电商生态圈，让这个生态圈能够流转起来，形成一个商业模式的闭环，在我们搭建的这个吃货移动生鲜生态圈中，主要由三个重要业态组成，天马会吃货社群本身属于这三个业态的载体，将这三个业态人群串联起来，形成一个能够自由流转的生态体系，我们在本质上是属于B2C的模式，这三个业态人群分别为：农产品资源提供者、天马会代理分销商、天马会粉丝吃货，我们整合最优质农产品资源，将以水果为主的农产品在田间进行商品化的包装，通过代理分销商进行传播，传达健康可口农产品的信息，让身边的吃货朋友形成购买，且形成高频次的购买。

中国的农业是相对落后和初级的，目前还没有商品化和产业化，进一步说，还没有知名的农产品品牌，但是现在有越来越多的新农人群体出现，回到自己的家乡，想把自己家乡的特产农产品销售出去，但大多数还是凭借自己单打独斗，一切都从零开始摸索。新农人或者有新农人想法的朋友是相当大的一部分群体，这将会成为吃货社群我们后续重要的组成部分，这是我们的供货渠道。我们协助新农人们进行家乡农产品的品牌化，为我们的吃货们提供源源不断的原生态的农产品。当然目前我们主打做新疆的水果和干果，通过对新疆农产品的整合，来形成我们一整套的体系，当新疆体系完整了，再适度进行品类的外延。

第二个业态人群是天马吃货社群的代理分销商，也是目前比较流行的微商，我们一直是通过朋友圈来传播我们的产品理念并且形成销售，但直到最近才知道，这有个专属名词叫做微商，只是我们与现有微商不同的地方在于，大多数微商在销售面膜化妆品，以招募代理为主，而我们的分销商是在不断传播我们的源产地寻找新疆瓜果的故事，让消费者可以全程看到我们为寻找最好产品所付出的努力，看到新疆的瓜果是怎么生产、怎么采摘、怎么运输、怎么送到消费者手里、消费者是怎么反馈的，说白了微商是我们口碑的传播者和我们的销售代言人，当吃货们看到我们的全过程时，信任自然而然产生，销售也是水到渠成。全职妈妈群体们是我们代理分销的最主要群体，因为妈妈们有相对富余的时间，对生活品质有一定的要求，对健康食品有一定的需求，想在业余时间有自己的一份事业，妈妈们来传播天马会的健康理念顺带获取一份收入是最合适不过的了。同时，在全国各地有各种水果创业的有志青年，通过自己的渠道在当地销售水果，但是没有可靠的、稳定的、差异化的货源，而我们是优质品牌水果的提供者，我们会在全国范围内进行品牌水果的整合：一是品牌整合，二是物流整合，让卖水果的青年有稳定的供货渠道，同时提供足够多的素材和故事方便其传播。

第三个业态群体是我们的吃货群体们，这是我们的消费体验者，因为我们选择相对最好的产品、最好的包装、再加顺丰快递来保证用户体验，这对农产品来说，是一套相对高的配套，反映到最终零售终端的价格也会高些，但我们给客户最终带来的是物超所值！这同时对我们客户的消费能力提出了要求，我们消费水平一般中等偏上，同样妈妈群体和创业老板群体是我们的核心群体，有一定消费能力、想尝鲜，普通消费家庭稍微努力一下也完全可以承受我们的价格。我们的消费行为一般有三个层面，第一是自己购买食用，这是个人消费级市场，第二觉得产品很不错，再次购买送给自己的亲朋好友，作为感情联络的枢纽，目前我们三分之二的产品都被用来送人了，这是个人礼品级市场，第三是企业主买来送过自己的客户或者员工产生大额购买，这是企业礼品级市场。这是层层递进的关系。不管哪种消费行为，都是基于最优质的、物超所值的产品，这是我们得以存在并且延续的根本！

整合新农人提供的优质农产品、微商分销商进行分销传播，为有品位的吃货们提供最物超所值的美味食品，从田间直接到舌尖，去掉农产品传统的流通环节，这就是我们模式的精髓！而这三部分人群我们都以众筹的形式聚集在一起，成为天马会吃货俱乐部的众筹合伙人，供货商、销售商、消费者三者既是独立运转的，又是三位一体的，大家更好得绑定在一起，一起成熟、成长！最终优质的、差异化的、物超所值的产品和服务是我们存续的根本！