【小败局】千夜旅游倒闭：输在早期股权分配

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9月初，有人发现千夜旅游网站显示业务全面停止。千夜旅游也对此发出公告，称从9月1日开始，千夜旅游会员中心、呼叫中心停止运营，机票改期、退票相关业务停止受理。

2013年5月30日，千夜旅游与中关村兴业投资签署协议，获得1千万投资，估值达到5000万。但为何仅仅一年多就出现团队解散、业务停止的状况?

其实，千夜旅游的创始团队挺不错的：三个创始人，邸烁曾任谷歌技术总监，曹宇曾任微软、百度等设计师，是国内UI/UE设计界资深设计专家，冯钰则是在联想工作了10年的资深项目管理专家，具有多年投资分析和项目管理经验。再看方向，从C2B反向定制模式到B2B加金融平台，据冯钰称公司在解散时已经有营收，账面到最后仍有100多万。

I黑马采访了已经重新开始创业的冯钰，他向我们还原了千夜旅游倒闭的真相及运营千夜旅游三年多来的思考。

以下为千夜旅游联合创始人冯钰口述：

不断试错

千夜旅游成立于2011年8月份，一开始我们花了半年时间寻找方向，也看了很多行业，最早我们想做数字出版平台，也做了很多准备，但后来发现在中国做出版这个行业，受到很多政策限制，最后只能卖给出版社。在这个过程中我们接触了很多旅游的人，觉得旅游这个行业机会很大，现金流不错,盘子够大。

确定方向后，我们又花了半年的时间做产品，网站10月份之前上线，10月份之后我们开始谈融资。当时我们的方向是规模化定制，即反向定制加智能规划这个概念。我们在融资前做了很多调查，花了半年的时间把所有的旅游方式都试过，导游P2P、智能定制、尾单、小包团等，基本上能看到的主流旅游形式我们都去试了，最后发现2C很难做。因为2C最大的问题是每个用户的需求完全不一样：同样一个团，同样一个导游，同样的服务，不同的用户都有不同的反应。

像纯自由行这件事，基本上导量不能做服务，做服务一定赔钱。给他规划了半天，你收他20%的服务费他根本不认，所以说旅游里面有很多模式都是不成立的。小包团也是一样，这件事效率非常低，你做大众没法做，只能做高端用户，一年做两百个用户，每个用户赚十万块钱，而不是说你今年做了十万用户，每个用户赚两百块钱。这个时候你会发现个性化不可能满足，太散了。

个性化定制效率实在太低了，在这个用户上你花了他超过给你的利润的钱做服务，当你把价提上去之后发现根本没有人买单.一开始我们拿技术这个方式做这个东西，后来发现也走不通。我最后反思这件事需要针对特定的用户群去做。

这个方向之后，我们想做智能规划。当时我们做泰国市场，雇了20个大学生，花了三个月搜集泰国的旅游数据，理了8000多个信息点，每个信息点有30多个项目，想做信息结构化，最后没理全。

在这中间，数据在实时变化，你要随时更新。比如你去泰国头一个月去一家饭馆非常好，于是你推荐了，下个月去发现全是中国人了，再过一个月这个饭馆没法吃了。这种数据你得实时变化，要不然用户去一次这家饭馆，发现不好，就失去了信心了。

这件事情拿机器也很难做，我们技术也挺强的，我们当时研发的副总是原来360过来的，但我们发现这个事拿技术很难走通。公司花了很大的力气做泰国，但往韩国做的时候还得花这么大的人力、物力，这不是一个快速复制的事，我们试了很多的点，当时很苦逼，基本上6×12，或者×14小时的工作。关键是，做完这件事后，你发现还是不挣钱，一个自由行的用户看完这个信息之后，他未必会从你这里买，他可能还是在淘宝或去当地买。

其实我也觉得很奇怪，旅游这个行业技术大拿很少进，基本上是一些做营销、业务、传统旅游或者互联网一些初级层次的人在这儿玩，大家都做的不深。

去年下半年，我们觉得找到了方向。当时我们做B2B平台，因为我们觉得实际上旅游直接2C很难做，拉用户的成本太高，而在B2B领域，有大量的线下门店，包括一些传统厂商、传统旅游销售，他们实际上都需要做线上。我们当时觉得这个中间有空白，于是我们做了一个批发商与门店之间的平台。

当时我们主打两个方面：一是实时库存、实时价格，我们希望供应商、批发商能够在上面实时维护价格和库存，门店不用再打电话，QQ确认，而是直接在我们的平台就能看到库存数量。

从C2B转向B2B之后，C2B模式我们就停掉了。当时我们去找批发商谈，对于批发商来说没障碍，多了一个渠道帮他卖货，门店很喜欢我们这个产品，因为门店之前是打电话、QQ等去随时跟进数据，现在有一个应用能在手机上直接看到实时数据。

当时我们想往金融那个方向走。第一我们有资金沉淀，门店付给我们钱，我们付给批发商，第二我们可以给门店贷款、可以给用户贷款。旅游金融这件事儿，其实是最好赚钱的一个地方。

到那个阶段我们基本上想清楚了：B2B市场我们靠流水，应该会有相当大的资金沉淀，另外就是金融服务，围绕这个流水做服务，我们可以给门店、批发商贷款，甚至可以给用户贷款，做类似这样的增值服务，也通过几个月的试点签了200多家批发商，上千家门店，证明确实可行。。

要做垂直细分市场

从我来看我觉得旅游这件事非常复杂，旅游的六大元素，吃、住、行、游、购、娱，每一个都是一个产业，吃是餐饮业、住是酒店业，涉及的面非常多。现在旅游的人把产品都做得太简单了，很难抓住用户，也留存不了用户，最后就做的越来越累。

像旅游尾单这件事儿，我觉得是不成立的，很多人对这个也有争议。电商的尾单有真实的货存在，过季之后确实有一堆衣服需要打折卖掉，但在旅游行业并没有那么多尾单，批发商或者是旅行社做产品时都会先预估量，比如一个团报了二十个舱位，可能剩了三四个，这个时候找朋友甩掉就可以了，并不需要专门的机构。

对尾单来说，最核心的一块是机票。航空公司的量是有限的，不会有大量的尾单出现，供应商为什么要把尾单拿给平台去卖?他们完全可以用这个替自己拉流量。

做千夜旅游这三四年，我觉得最大的体会就是，旅游行业实际上没有用户这个概念，比如我们现在拿了泰国特别便宜的机票，甩出去来了一百个用户后，这一百个用户三年之内都不会再去泰国，甚至五年之内都不会再去，频次非常低，他下次去的时候，也不会说上次从哪个网站去了，这次还一定用这个网站。