这家只卖正版软件的淘宝店如何任性地坚持？

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 对软件的热爱让他走上身体力行维护正版的道路，事实证明正版的道理是可以持续并值得坚守的。 

编者注：一次在淘宝买软件的经历让我结识了本文的投稿作者，觉得他所做的事情虽然目前还不大，但很有意义，于是说服他写写自己的故事。

我叫李逸池，91 年，男，坐标魔都，从 2012 年起开始经营一家名为「数码荔枝」的淘宝店，专门从事正版软件的代理销售。在三年不到的时间内，「数码荔枝」已将不少国外软件引入国内，并提供更具吸引力的价格。和我们合作的开发商不乏顶级团队，如开发 CleanMyMac2 的 MacPaw，OCR 图像文字识别领先的 ABBYY，著名的跨平台密码管理应用 LastPass，以及最近刚达成独家合作的 Objective Development，其开发的快速启动器 LaunchBar 与系统防火墙 Little Snitch 均为 Mac 平台的知名应用。

不少顾客都会好奇我们是如何做到现在这种地步，为什么国外的开发商会选择和一个如今也只有四人的团队合作？我们又是如何建立并巩固软件用户、开发商对我们的信任？面对这些问题，我通常都会笑称「因为运气好」。

提笔本文的缘由来自 11 月某日下午，一位顾客购买软件后，觉得我们所做的事情「小众但很有意义」。与我攀谈半晌后，亮出了自己极客公园编辑的身份。他问我：「有没有兴趣给我们投稿说说自己做软件代理的故事？」我犹豫片刻，答应了，就当是对过去几年的一次总结。那么，该从哪里开始呢？

（李同学正面大照）

看似无关紧要的起源

我想先从软件评测开始说起。

不可否认，国内评测文章的质量参差不齐，存在大量滥竽充数的作品。除了同行间互相抄袭的「原创首发」外，有些网站编辑还喜欢将软件官网的英文介绍直接扔到 Google Translator 简单翻译后整理成文，错漏百出。这就让我有了「想去试试」的冲动。从 3 年前的第一篇投稿至今，我以笔名 LYcHEE 在多个网站上发表过不少于 200 篇评测文章，既有我自己的感受和理解，也会去采访产品背后的团队。

老实说，这些文章的创作相当耗时。为了保证质量，我只为那些优秀但小众的软件写评测。由于是义务供稿，起初没有任何回报，全凭兴趣驱动。随着读者关注渐增，我也更加卖力，但难熬的时刻终究来临。起初支持我的亲人开始动摇，在他们看来，我将太多的时间浪费在毫无回报的软件评测上了，影响学业不说，工作前景也没着落。一个机械专业的学生，「平时写写文章玩玩就好」，「以后上班就不要再写了」。 

2012 年的一天，在某网站长的允许下，我第一次将正版软件的淘宝链接加入评测文章中。这样做，一方面是想在商业盈利上有所尝试，另一方面则是发自内心地鼓励大家支持正版软件。对于一名长期与优秀软件打交道的人来说，每天看到它们被人随意破解使用，内心对开发商的态度逐渐由「事不关己」变为感同身受，总想做一些力所能及的事。

直到现在我还清楚记得文章发表的前两月，软件一共卖出了 120 套。虽然销量并不大，但足以让我彻夜难眠。振奋的原因其实与收入关系不大（扣除成本，利润所剩无几），而是因为看到了曙光：「个人兴趣结合商业上的尝试是能够有所回报的。如果我走得更远一些，或许还能养活自己和家庭！」

就这样，「继续将数码荔枝正版软件店运营下去」的计划在如此半假设半倔强的情况下，被我自己一个人全票通过。 

「数码荔枝」在做什么

当初起步之际，我了解到国内已存的软件代理公司成百上千，竞争可谓激烈。如果想在这个领域求得一片生机，对于当时一无所有的「数码荔枝」是严峻的挑战。整个软件店必须要塑造「个性」，鼓励用户自发支持正版软件。也只有这样，我们才有更多机会与筹码说服更多优秀开发商进入中国。

在运营的过程中，我们从未停止思考「什么才是阻挡用户购买正版的原因」： 

1. 做开发商与消费者之间的「调解人」

一谈起为什么国人拒绝为正版买单，得票最高的答案一定是：贵。在「价格相对高昂的正版」与「触手可得的盗版」面前，后者必然占大多数。

「那是否降价就能解决问题？」或许如此，正如前段时间苹果 AppStore 中国区推出 1 元冰点低价，着实带来下载量大增。但大量优秀的软件开发商都身处欧美发达地区，其软件售价多根据当地收入水平而定。而由于高定价所产生的壁垒，不但降低了他们对中国市场的兴趣，更加「助长」盗版泛滥，进一步加深了开发商「放弃中国市场」的念头。

所以，我们希望能以「调解人」的身份出现在开发商与中国用户之间。 

面向国内，我们一直不断通过发表深度评测文章吸引读者，同时与一些优秀的科技媒体、网站合作，传播使用正版软件的优点与积极意义——鼓励用户付费支持自己所喜爱的工具，使得开发商得以生存并继续提供优质产品，双方共赢，何乐不为？ 

而在说服国外开发商重新考虑中国市场时，我们遇到了可想而知的巨大阻力，沟通极其坎坷。几乎所有团队在得知我们的来意后，都不约而同地摆出了「中国市场不值得我们降价」或「要嘛是你们疯了，要嘛是我们疯了」的态度。 

这使得每次谈判都演变成一场持久战。为了给中国用户争取到特惠价格或其他优惠政策，我们经常会与同一个开发商「对峙」半年以上，但「没有下文」依然是大多数谈判的最终结果。

2. 对 团购/代购 说「不」

我们一直努力为正版用户营造一种「受到足够尊重」的氛围。降价不是唯一的方式，更何况我们的售价在淘宝也远不是盗版软件的对手。细心的买家都会发现本店虽然长久以来一直主张推广正版，但从未组织过任何团购或代购，即便在急需人气的网店起步初期亦是如此。

软件购买不同于实体，大部分软件的授权码都会与购买者的名字进行绑定，以表明指定用户已得「该正版软件的合法使用权」。传统的软件团购或代购都是由组织者预先购买一批，然后再逐一出售给最终用户。在官网提交团购订单时，只能统一命名同一批次的授权名。所以，叫「张三」的人可能在某团购活动中买到名为「Mac user 0926」的授权。作为完美主义的我，是无法容忍「花钱买到的授权上所显示的名字竟然不是自己」的那种「失落」感。自然我们也不希望将这种感受带给用户。虽然软件团购/代购所得授权多为正版，价格也比单买便宜不少，但「数码荔枝」仍然希望用更贴心的方式解决「正版价格平民化」的问题。