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论文导读：太阳能热水器行业仍然存在着销售渠道效率低下、市场培育发展不完善、专业技术人才极度匮乏等问题。同时也影响了太阳能热水器生产企业的售后服务。人才发展，浅议太阳能热水器行业发展状况。
关键词：太阳能热水器生产企业，销售，人才发展
【正 文】
太阳能热水器是利用太阳的光量将水从低温度加热到高温度的装置，是一种热能产品。太阳能热水器是由全玻璃真空集热管、储水箱、支架及相关附件组成。把太阳能转换成热能主要依靠玻璃真空集热管。集热管受阳光照射面温度高，集热管背阳面温度低，而管内水便产生温差反应，利用热水上浮冷水下沉的原理，使水产生微循环而达到所需热水。从上世纪80年代末到2009年近20年的发展，我国太阳能热水器经过板式太阳能到今天的真空管太阳能的发展使产业已日臻成熟。有关资料显示“2003－2005年中国国内市场热水器销量是1500万台／年，其中电热水器占市场份额的约54%；燃气热水器占市场份额的约43%；太阳能热水器占市场份额的约1%。全国人大代表黄鸣在《关于重点扶持太阳能产业发展的议案》中算了一笔账，全国太阳能目前保有量已达7500万平方米，相当于装机640万千瓦，年均节电384亿千瓦时，节煤1100万吨，减排近1000万吨。
然而，太阳能热水器行业仍然存在着销售渠道效率低下、市场培育发展不完善、专业技术人才极度匮乏等问题，这些问题使我国太阳能行业的整体发展状况不容乐观，我国太阳能热水器行业要想做好做强做大，就必须努力解决好以上问题。本文将这些桎梏太阳能行业发展的因素逐一展开分析。
一、销售渠道效率低下
目前，太阳能热水器在国内六种主要的销售模式是：经销商代理、厂家直销、委托建材市场销售、建筑工程、扶贫工程、政府采购。太阳能热水器企业依据各自发展规模和特点，采用不同销售模式实现利润、销售目标。但是不同销售模式之中也存在着一定问题。本文重点分析最主要的两种商业销售模式，经销商代理模式和委托建材市场销售模式。
(一)、经销商代理的销售渠道运行效率不高。
很多生产企业在开发经销商代理这一销售渠道的过程中，除采用展销会的形式招商会以外，最主要的运作形式是派遣业务员到其所辖区域内，通过对合适的有经济实力的太阳能热水器销售商家主动登门拜访来建立代理销售渠道。通过这种方式所找到的代理商和经销商，有相当一部分是在当地销售水暖器材、五金建材或厨卫洁具发展起来的个体户。科技论文，人才发展。首先，由于这些代理商和经销商在销售厂家产品的过程中往往缺乏系统的经营管理理念、对太阳能技术特点的宣传力度不够、安装技术人员不到位、片面追求短期利润等因素，这使得太阳能热水器销售受到一定阻碍，降低了太阳能热水器生产厂家销售渠道的效率。这种情况在国内二、三级市场表现得尤为突出。
其次，由于这种“登门拜访”的招商方式随机性较强，业务员急于完成市场开发推销任务容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入行业。当营销利润降低或经营不善的时候，这些代理商和经销商便尽力想方设法抽身撤退，会使厂家的销售渠道更加不畅通。甚至使厂家在部分市场中的销售链断裂。因此笔者认为，经销商代理模式销售渠道效率低，同时也影响了太阳能热水器生产企业的售后服务。
再次，在太阳能生产企业中，“盲目建立流通渠道，消极维护现状”的现象屡见不鲜。很多经销商在付款、提货、建店后得不到生产厂家的后续支持，另外销售商促销方法和终端规划不甚合理，经销商或代理商自己没有安装队伍，产品在销售中被积压的现象屡屡发生。太阳能生产商本身未能做到建立流线化、一体化、长远化的销售模式，这也使销售渠道效率低下的问题雪上加霜。
代理商、经销商销售渠道不稳定，导致部分商家因为利润纠纷问题被动退出代理商和经销商行列，这也成为行业诚信建设的“绊脚石”。特别是那些已经从生产厂家退出的总代理和总经销商，他们此前在当地代理过程中所留下的后遗症，给生产厂家重新选择代理商和经销商增加了难度。某些代理商在重新选择了其他品牌后，往往会根据自己掌握的信息来贬低原来的品牌以拉动现有品牌的销售。这种情况虽然不普遍，但这种恶意的诋毁和攻击行为，容易误导不明缘由的消费者，进而损害行业的整体形象。
（二）、建材市场并非太阳能产品销售的市场。科技论文，人才发展。
由于太阳能热水器产品的体积庞大，并不适宜在建材市场内做柜台展示。同时由于太阳能集热器属玻璃制品，做柜台展示又存在热水器本身体积庞大，搬运时易破损、展示时维护难度大等不利因素。做展示存在的这些风险都是由建材市场方或销售商方面承担，所以一般情况下，建材市场都不愿意将太阳能热水器放在市场中作柜台展示。但不做展示，消费者不知道商场内有太阳能热水器销售，一定程度上降低了宣传展示效果和销售渠道的效率。这就使得太阳能热水器依托建材市场销售模式出现尴尬的发展状况。
另外，委托建材市场销售，建材市场要先垫付太阳能热水器货款，产品销售出去，生产企业才给款。这给建材市场的资金流通造成不畅，造成建材市场的处境十分尴尬。在很多人看来，太阳能热水器既不属于建筑材料，也不完全属于厨卫家具产品。对于众多建材市场中的商户来说，卖太阳能热水器不如卖地板、瓷砖、地砖、涂料油漆、人造板、卫浴等产品更容易、更省心。科技论文，人才发展。值得注意的是太能阳热水器在建材市场所遭遇的这种尴尬，同样出现在热水器销售市场。目前，很多大的电热水器、燃气热水器商场和专卖店都没有同时出售太阳能热水器产品。这因为是太阳能热水器产品的体积过大，会占据商场更多的空间，给商场管理和经营增添负担，另一方面也有数额不小的进场费使太阳能热水器企业望而却步的因素。因此，电热水器、燃气热水器等替代产品同台竞争的巨大压力，以及消费者的消费习惯，使太阳能热水器很难进入大商场和专卖店进行销售。
（三）、太阳能热水器与建筑一体化的销售模式
当前行业普遍看好这一销售模式。但是受到政府城建规划和行业壁垒，以及当地地下热水资源使用、消费者生活习惯等因素的影响，这种方式在目前的操作中也存在着很大的难度。
二、人才因素带来的挑战
从板式太阳能热水器到真空管太阳能热水器的发展进程很快，真空管太阳能热水器行业形成的时间较短、进入门槛较低、发展初期行业利润较高，在很短时间内吸引了大量企业经营者和相关人员加入到这个行业，行业内部人员素质参差不齐，而造成业内人才竞争也相当激烈。太阳能热水器除真空集热管生产过程中有技术含量外，其余支架、保温储水箱的制作技术含量不高。目前太阳能热水器行业80%以上不生产真空集热管，只生产储水箱和支架，该产品技术含量不高，从业人员素质低，流动频繁，在生产产品质量和售后服务方面留下隐患。由于人员流动性大，生产人员素质参差不齐使太阳能热水器企业在诚信、质量、售后服务方面难以保证。另外，市场销售人员的较大流动性造成很多营销人员根本就没有接受过公司系统的培训，没有系统的专业知识。因此，他们在市场开发过程中常常出现市场规划不科学、目标方向不明确、宣传用语不一致、讲解产品知识时漏洞百出的现象,
由于人才流动性大带来了一定的不利影响，那就是或多或少会把企业营销机密和相关信息资料带到新的企业并很快传播开来。而对于某些跳槽到新企业的销售人员来说，肆意掠夺原企业客户资源的行为也会加剧行业的混乱程度。
人才，尤其是专业人才，是一个企业乃至一个行业持续发展的关键因素，但是在太阳能热水器生产企业中，连一些主导型企业目前也存在专业人才匮乏的现象。很多太阳能热水器生产企业的管理人员是从销售领域或者部分行业龙头企业转行过去的人员，这些人所推崇的管理理念严重雷同，创新精神不强，片面追求短期利润以及对人才培训的淡漠，往往使他们所在企业的人才储备明显不足。而私营企业中普遍存在的裙带关系以及“任人唯亲”世属观念，也容易引起部分人员的强烈不满而影响他们工作的积极性，甚至对太阳能热水器容水量与采光面积的配比都不了解，强调储水箱容积越大越好，生产出来的产品经检验该项不符合标准中结构要求。由于市场发展形式的单一化和企业内部员工培训系统的缺乏，企业人员“自生自灭”的现象严重，员工跳槽问题也较为突出。这就造成了企业急需人才、极度缺乏人才却留不住人才的局面。
三、企业自身诚信和形象建设
企业目前，储水箱保温方式是采用进口聚氨脂保温，若配料、工艺、环境、温度不适，会造成发泡不均或泡孔过大、聚氨脂密度小、工质缓慢漏失、保温性逐渐下降等后果，某些企业唯利是图，受太阳能热水器生产利益驱使，在生产过程常常偷工减料。所生产的太阳能产品质量低劣、价格便宜、售后服务没保障。部分小作坊，投资少，设备简陋，自己只加工太阳能支架，购进质量低劣的真空集热管和保温不好的储水箱及铝塑管，以次充好，组装成太阳能热水器，销往各处，不谈售后服务，这些太阳能热水器存在太阳能水温不高，储水箱中水温变凉等问题，导致太阳能热水器无法正常使用，给消费者带来了经济损失。“王婆卖瓜,自卖自夸,但并非个个都是专家”。上述是行业一线品牌凭借雄厚的技术研发实力而在品牌上作出的宣传和承诺。但整个行业内95%的是中小企业企业没有技术研发实力,甚至没有生产基地,仅靠组装产品也鼓吹自己是“太阳能专家”、“热水器专家”、“集热管技术专家”等等。顿时“专家”帽子满天飞,伤害了消费者的感情,损害了整个行业的形象。这种种现象的产生根源则在于一些中小唯利是图,恶意竞争”，它们的行为在不断的蚕食市场的同时，大大损害了整个行业的形象，阻碍太阳能热水器行业的发展。
节能减排是党中央在新的历史时期提出的战略目标和发展方向,尤其要把有限的资源留给子孙后代,充分发展再生能源低碳的开发利用,造福人类.它是光能转换成热能的过程,是人类用之不尽,环境零污染，给家庭生活带来方便。科技论文，人才发展。太阳能热水器的使用,每年能为国家节约上万度电，支援国民经济建设。国家《可再生能源中长期发展规划》提出：“到2010年太阳能热水器总集热面积达到1.5亿平方米，替代约2000万吨标准煤；到2020年总集热面积达到3亿平方米，替代约5000万吨标准煤，总产值将超过3000亿元” 。要想真正实现这一节能目标，必须要有高质量；高能效的产品来支撑”。
综上所述，笔者认为太阳能热水器的发展要从以下方面入手：
首先,要在政府城建规划时给予太阳能热水器大力支持，扶持生产太阳能热水器的企业，限制开采地下水资源，打破行业壁垒，政府应出台太阳能热水器与建筑一体化政策，并通过媒体、视频等手段进行宣传。引导开发商在开发商品住房时首选太阳能热水器以满足客户生活需求，实现太阳能热水器与建筑一体化工程,推动居民广泛使用太阳能热水器。
其次,加强企业自身建设，尤其是加强生产企业领导的创新意识和管理意识，强化企业员工的技能素养培训。在开发市场时,要认真做到结合市场调研成果，科学规划市场目标,做到合理宣传和人性化服务，建立完善售后服务体系,建立技术过硬的安装队伍，加强人才队伍建设,以品牌赢得市场。逐步完善私营企业的重组，给予流通领域的代理尚和经销商在利益分配上的优惠待遇；充分发挥其积极性。
第三，加强市场监管，对生产劣质、以次充好的太阳能热水器企业或小作坊给予严厉打击。同时，还应对恶意诋毁攻击、误导消费者、损害其他企业商誉和损害行业整体形象的代理商或经销商给予严厉打击，确保太阳能热水器市场正常发展。为此呼吁中小企业和经销商一定要自律，遵守行业规范，诚信、品牌、质量、服务是赢得太阳能热水器市场的重要法宝，也是赢得消费者的主要手段。要抓住机遇，把握好国家政策，将太阳能热水器行业发展壮大。
《国家中长期科学和技术发展规划纲要》指出：“2020年可再生能源在我国能源消费中的比重将达到16%。太阳能是最丰富的可再生能源形式，是所有化石能源及多种可再生能源的源头。我国必将步入更为多元化、清洁、高效的能源消费新时代。据测算，使用1平方米太阳能热水器，相当于每年节约120公斤煤”。因此，许多专家建议，我国应当大力倡导发展太阳能这样的可再生能源。科技论文，人才发展。不难看出，太阳能热水器行业是一个极具潜力的朝阳行业。科技论文，人才发展。发展这一极具经济效益和社会效益的产业，既是可持续发展国民经济的必由之路又是利在千秋的民心工程。只有从政府引导、企业自强、行业自律等多方面入手，全方位发展，才能使这个行业恢复活力。我们有理由相信太阳能热水器行业在向着健康成熟的方向发展。
【参考文献】
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