摘要：
所谓顾客固定化策略，其实是一种非常有效的实用技术，也是一种推销大智慧。采用这种策略的目的在于实现顾客固定化，使过路客变成回头客，使“稀客”变成“常客”，使准顾客变成正式顾客，从而大大提高推销效率，降低推销成本，增加营业收入和利润。
有好的思想，还要有好的方法。顾客固定化策略是一种战略思想，要付诸实施，还必须制订具体的方案和计划。推销之路难，推销之路多。顾客固定化策略既是一种崭新的思想，又是一种古老的做法。根据现代市场销售理论和技术，结合实际推销工作，分析古今中外的推销案例，下面分别举例论述实施顾客固定化策略的一些有效的具体方法和步骤。
一、 建立顾客组织
把现有顾客组织起来，并不断地扩大顾客组织，这是实施顾客固定化策略的一种行之有效的方法。例如，日本东芝电器公司组织了顾客沙龙会，松下电器公司组织了顾客“暮之家会”，资生堂等化妆品公司成立了“花椿会”和“钟会”等顾客组织，他们称这种做法为“友之会制度”。这种顾客组织化的方式，常常使消费者产生一种企业或品牌认同感，顾客会以为自己“最受重视和欢迎”。而且参加了某某“友之会”组织的会员，会在有意无意之间帮助企业宣传产品，充当“义务推销员”的角色。近些年来，中国企业界也开始自觉或不自觉地采用这种顾客固定化方法，成立了许多类似的顾客组织，例如各种产品用户协会、客户学校、顾客联谊会等。
